Jeśli zacząłeś myśleć o sprzedaży swojej nieruchomości, to już rozpocząłeś ten proces. Pierwszy etap to decyzja, często dość trudna, ponieważ z Twoim apartamentem czy domem łączy Cię wiele dobrych wspomnień. Perspektywa, że ktoś obcy będzie wkraczał do Twojej prywatnej strefy, może ją skrytykować też nie jest miła. Potem negocjacje, wyprowadzka, jednym słowem dużo stresu. Jednak jak już podjąłeś tę decyzję to opracuj strategię, kto ma Ci pomóc w tej procedurze, w jakim czasie chcesz sprzedać nieruchomość, gdzie się wyprowadzisz. Sprawdź jakie nowe dokumenty trzeba przygotować do sprzedaży i co się zmieniło od ostatniej transakcji, którą pamiętasz. Jakie masz obiektywne argumenty przemawiające za ceną, które przekonają klienta. Ustalając cenę pewnie będziesz sugerował się kwotą zakupu oraz podobnymi ofertami widocznymi w internecie. Pamiętaj, że to tylko część prawdy, w sieci znajdziesz ceny ofertowe, a nie transakcyjne.
Dodatkowo na portalach są dostępne oferty, które się jeszcze nie sprzedały- często za drogie. Na cenę ma wpływ widok z okna czy ilość miejsc postojowych, ale wykończenie co Cię może zaskoczyć – już nie tak bardzo.
Może przyjść Ci pomysł do głowy, że spróbujesz własnych sił w sprzedaży. Powiadomisz wówczas znajomych, że sprzedajesz, co jest bardzo dobrą strategią, tylko będzie dość kłopotliwy jeden z ostatnich etapów – negocjacja ceny pomiędzy przyjaciółmi … ale o tym dowiesz się z ostatniej części.
Jeśli wystawisz samodzielnie ofertę na portale odbierzesz kilkadziesiąt nieoczekiwanych telefonów od pośredników, co jest zrozumiałe, gdyż na tym polega też częściowo ich praca – poznawanie rynku i pozyskiwanie ofert dla swoich klientów oraz oferowania usługi przeprowadzenia skutecznie całego procesu transakcji, od marketingu poprzez prezentację, negocjacje aż po wydanie kluczy i obsługę posprzedażową.
Chętniej oczywiście spotkasz się z klientem niż z pośrednikiem, wtedy musisz wiedzieć jak prezentować ofertę. Pewnie spotkasz się z jednym czy dwoma pośrednikami z ciekawości, dla świętego spokoju albo dlatego, że czujesz, że może to być Twój partner biznesowy. Masz prawie 30% szans, że sprzedaż nieruchomość premium samodzielnie, statystyki mówią, że resztę sprzedają pośrednicy, może warto, żebyś od razu znalazł swojego lojalnego eksperta nieruchomości premium?
Masz już gotową strategię, wiesz w jakim czasie chcesz sprzedać nieruchomość, gdzie się wyprowadzisz, powiadomiłeś przyjaciół i rodzinę o swoich planach. Ustaliłeś już cenę ofertową, przewidziałeś bufor na negocjacje. Masz już dokumenty udowadniające, że nie mieszkasz w lesie, może zaświadczenie z urzędu skarbowego i jeszcze kilka nowych, egzotycznych dokumentów, które musisz przedstawić w kancelarii notarialnej. Niektórych dokumentów nie możesz przygotować zawczasu, dopiero przed aktem, gdyż mają krótki termin ważności.
Kolejnym etapem będą zdjęcia. Kontakt do fotografa uzyskasz od znajomego z polecenia lub w internecie. Ważne, żeby nie wykonał prześwietlonych zdjęć, zbyt ciemnych, żeby nieruchomość nie wyglądała na zbyt małą, ale też, żeby nie nadużywał filtrów, żebyś oszczędził sobie wizyt klientów, którzy bedą rozczarowani rzeczywistością. Kwestia osiedla i części wspólnych, wiosna i lato to dobry moment na fotografowanie otoczenia, zimą i jesienią po prostu jest smutno. Jeśli wykonujesz zdjęcia zimą czy jesienią, co często widać przynajmniej w oknie, jeśli nie sprzedaż tej nieruchomości to powtórz sesję zdjęciową latem.
Na zdjęciach zazwyczaj nie widać kurzu, ale już zacieki na lustrze czy kabinie prysznicowej zdecydowanie tak, zwróć na to uwagę przygotowując się do sesji.
Opis. Dość ważny, podobnie jak zdjęcia. Istotne, żeby wyróżnić Twoją ofertę w gąszczu innych i podać najważniejsze elementy jak: ilość miejsc postojowych, metraż komórki lokatorskiej, widok z okna, najlepiej dodaj rzut nieruchomości. Zastanów się dlaczego ty zdecydowałeś się nabyć tę nieruchomość, co było najważniejsze. Zastanów się kto mógłby zamieszkać w tej nieruchomości i czuć się dobrze. Nie zaczynaj opisu od „3 pokojowe mieszkanie”, to wynika z wyszukiwarki. Zdecydowanie. Unikaj haseł typu „pilna sprzedaż”, które jest gwarancją silnej negocjacji ceny przez kupującego.
Zastanów się kto będzie prezentował mieszkanie podczas Twojej nieobecności, bo z następnego posta dowiesz się, gdzie prezentować ofertę i powinny zacząć dzwonić do Ciebie klienci i pośrednicy.
Gdzie zaprezentować nieruchomość i jak, żeby sprzedać ją w założonym przez Ciebie czasie? Masz już gotowy opis i strategię, więc sięgasz do portali internetowych. Od razu wypromuj swoją ofertę, żeby nie pojawiła się na 5. czy 6. stronie, na którą już nikt nie dotrze. Dobierz dobrze pierwsze zdjęcie i tytuł, który przyciągnie uwagę potencjalnego klienta. Przekonasz się, że ofert na sprzedaż jest naprawdę dużo i nie jest łatwo się wyróżnić czyli doprowadzić do akcji zainteresowanej osoby. Doświadczony ekspert nieruchomości premium cały czas pracuje nad przyciągnięciem uwagi klientów przy użyciu efektu von Restorff, na Tobie będzie ciężyła nauka marketingu.
Wystawienie oferty w sieci to gwarancja kilkunastu lub kilkudziesięciu telefonów od pośredników, co jest zrozumiałe bo to jest część ich pracy, poznanie rynku, pozyskiwanie dla swoich klientów ofert czy też budowanie portfolio. Prędzej czy póżniej pewnie jednym z nich się spotkasz, może dla świętego spokoju, może z ciekawości, a może dlatego, że wydał Ci się potencjalnym partnerem biznesowym. Słusznie, 70% transakcji na rynku premium jest prowadzonych przez pośredników, więc pewnie któryś z nich sprzeda tę nieruchomość dla Ciebie. Możesz też wcześniej zdecydować się na współpracę z ekspertem nieruchomosci premium i zaoszczędzić czas na wszystkie poprzednie kroki.
Użyj social mediów, już ponad 17 mln Polaków korzysta z nich, to jest ogromny kanał dystrybucyjny.
Dobrze, żeby sąsiedzi wiedzieli, że masz zamiar się wyprowadzić, temu celowi służy baner, zrezygnuj jednak z najtańszej nieestetycznej formy. Powiedz o swojej ofercie na spotkaniu wspólnoty.
Dobór portalu internetowego. Najbardziej popularnym wśród ogłoszeń nieruchomości premium jest otodom.pl, tam musi pojawić się Twoja oferta!
Na spotkaniach klubu golfowego, czy biznesowych konferencjach informuj uczestników o swojej ofercie, tam mogą być Twoi kupujący, może warto, żebyś przygotował folder i go pozostawił ?
Jeśli te metody nie sprawdzą się, pomyśl nad ceną, zmianą zdjęć albo o nowym kanele dystrybucji oferty, np. poprzez eksperta nieruchomości premium, który ma też bazę klientów, dobre relacje z pośrednikami z innych biur nieruchomości i może też z nimi przeprowadzić transakcję.
Dotarłeś do momentu kiedy potencjalny klient chce obejrzeć Twoją nieruchomość. Możliwe, że chce podjechać za chwilę, za godzinę, gdyż na fali emocji podjął decyzję, że chce właśnie tę nieruchomość. Może to być dla Ciebie kłopotliwe, gdyż nie mieszkasz w muzeum. Może Twoje dziecko bawi się właśnie w swoim pokoju, układając największy zestaw lego, czy wszystkimi posiadanymi maskotkami, albo smażyłaś naleśniki kiedy kot wskoczył na blat kuchenny i rozsypał mąkę, jednym słowem mieszkanie nie wygląda jak na zdjęciach… Nie chcesz, żeby klient teraz Cię odwiedzał, żeby się nie zniechęcił, ale z drugiej strony boisz się, że już się nie odezwie… Może tak być, że jutro już nie przyjedzie, albo wręcz przeciwnie, pojawi się i może nawet kupi. Masz 2 wyjścia, albo 1: pospieszne sprzątasz, albo 2: umawiasz się z klientem na inny termin.
Zalecam rozwiazanie nr 1, ale wcześniej zapytaj czy wszystko co jest napisane w ogłoszeniu jest jasne czy o czymś jeszcze opowiedzieć przed spotkaniem czy Państwo chcą tu zamieszkać czy myślą o inwestycji, zapytaj o imię i nazwisko, czy są z okolicy, możesz poprzedzić wszystkie pytania wyjaśnieniem, że jako matka 2 dzieci polecasz to mieszkanie gorąco i możesz wskazać ważne punkty na mapie i chcesz wiedzieć na co zwrócić ich uwagę jak Cię odwiedzą, co przygotować do wglądu, bo jeśli kupują inwestycyjnie, pewnie interesuje ich rzut mieszkania itp…
Istotną kwestią jest to jaki jest cel zakupu nieruchomości, czy dla rodziny z dzieckiem czy inwestycyjna. Rodzina z dzieckiem może być zainteresowana bliskością placu zabaw, przedszkola, szkoły, terenów spacerowych itp… Może zaproś klientów na spacer i zwróć uwagę na interesujące ich miejsca. Inwestor może być zainteresowany co powstanie w okolicy, dobrze, żebyś to wiedział. Nie opowiadaj o rzeczach oczywistych, które widać na 1. rzut oka.
Rynkiem premium interesują się zamożni ludzie, ale też mogę pojawić się w Twoim progu powiedzmy „oglądacze”, stąd Twój mały, miły wywiad telefoniczny, może ich odstraszyć od wizyty u Ciebie i zaoszczędzić Twój czas. I być dla Ciebie bezpieczne. Doświadczony ekspert nieruchomości premium prezentuje nieruchomość stałym, znanym sobie klientom lub sprawdzonym i wcześniej wylegitymowanym. Ma też większe doświadczenie w rozpoznaniu celu wizyty i wie jak rozpoznać potencjalnego klienta jak nie. Jemu też wypada na spotkaniu zadać więcej pytań niż Tobie przez telefon. Może też co jet nawet wskazane dla komfortu potencjalnych klientów zaprosić klienta podczas Twojej nieobecności, dlatego pomyśl kto będzie prezentował nieruchomość jak Ty będziesz w pracy, na urlopie etc… Może ekspert?
Jest decyzja! Klient zdecydował się na zakup! Składa propozycję cenową … i pewnie nie otwierasz w tym momencie szampana… Zapewne spodziewałeś się wyższej kwoty. Jeśli potencjalny klient był sympatyczny masz ochotę dalej z nim rozmawiać i negocjować, jeśli użył wrogiej strategii np., argumentum ad crumenam, możesz chcieć zakończyć rozmowy. W zależności od Twojego charakteru mogą zadziałaś na Ciebie argumentum ad misericordiam. Jednak pamiętaj to są negocjacje, nie bierz ich do siebie, używaj cyfr, faktów (argumentum ad numerum), staraj się nie angażować emocjonalnie. Mając zaufaną osobę, która negocjuje w Twoim imieniu będzie Ci łatwiej.
Jeśli rozpocząłeś sugerowaną strategię poinformowania swoich sąsiadów czy znajomych o zamiarze sprzedaży, możesz się spodziewać zainteresowania i nawet oferty i tu zdecydowanie obroni Cię ekspert nieruchomości premium, na którego możesz scedować obowiązek negocjacji, czyli ochrony Twojej ceny, Twoich pieniędzy. Ktoś z grona najbliższych jakie będzie miał oczekiwanie? Że kupi od Ciebie… taniej. Zapewne dość szybko przy tej transakcji przypomną mu się wszystkie wyświadczone przysługi – to jest element strategii. Twoją odpowiedzią może być zdanie: „Rozmawiaj z Panią Julią, jest ekspertem i z nią jestem związany takimi warunkami”. Nie tracisz dzięki temu pieniędzy i przyjaciela! Biznes jest biznes.
Jeśli najważniejszy element – cena jest ustalona masz przygotowane dokumenty udajesz się do notariusza. Po opłaceniu ceny następuje wydanie nieruchomości i pożegnanie się z nią.
